営業本部長の岩井です。
先日、当社の新入社員から非常にストレートな質問を受けました。
「他のサブリース会社と、当社の決定的な違いは何ですか？」
私は実務家として、綺麗事は言いません。先日、X（旧Twitter）でもこの件について触れました。
新入社員から「他のサブリース会社との違いは何ですか？」と質問を受けました。訪問先の不動産業者から聞かれたそうです。
— (株)FIJの中の人｜サブリース歴15年の営業本部長（元ノンバンク支店長） (@FIJ_eigyou) March 25, 2026
正直なところ、それは三菱UFJ銀行と三井住友銀行の違いを問うようなもので、大枠の仕組みはどこも同じです。しかし、決定的な違いは現場の姿勢にあります。…
年間200件以上の店舗査定や撤退相談を行っている私の結論を申し上げます。
サブリース会社を選ぶ際、「仕組みの違い」を探すのはナンセンスです。トラブルという最悪の事態において、あなたの資産と商売を守るのは、最終的には「目の前の担当者がどれだけ汗をかくか」という一点に尽きるからです。
サブリースの「仕組み」は、どの会社も同じという残酷な真実
15年の不動産実務と、数多くの企業の裏側を見てきた視点から言えば、サブリース会社がやっていることの大枠は同じです。
言ってしまえば、基本的には「物件を家主から借りて、テナントに貸すだけ」です。賃貸借契約の法的な枠組みも同じであり、まさにメガバンクの違いのようなもので、どこに頼んでも平時においては大きな差は生まれません。
では、なぜ「あそこに頼んでよかった」という会社と、「最悪だった」という会社に分かれるのか。それは、「イレギュラーなトラブルが起きたときの立ち回り」に歴然とした差が出るからです。
【実録】漏水トラブルの修羅場。「誰も調査費用を出さない」という空白地帯
店舗の賃貸借において、最も恐ろしく、そして頻発するのが「漏水トラブル」です。特に、当社がサブリースしている店舗が「下の階に漏水させてしまった場合（疑いをかけられた場合）」、現場は想像を絶するカオスと化します。
この時、各当事者はどう動くでしょうか。
- 当社のテナント（上の階）：「うちが原因じゃない。雨漏りか、他の階か、下の階のエアコンのドレン管の自爆だろ！家主が調査すべきだ」と、頑なに自らの責任を認めません。
- 下の階のテナント：「営業できない！さっさと水を止めて補償しろ！」と激怒します。
- 家主（ビルオーナー）：「厨房付近から漏水してるんだから、そっち（上の階）が原因に決まってる。そっちで調査して早く直せ！」と突き放します。
確かに、下の階のエアコンからの漏水（自爆）というケースもゼロではありません。しかし、直上の厨房付近から水が落ちてきている場合、ほぼ雨漏りなどの外部要因ではなく、上の階の店舗に原因があるのが現実です。
本来、ここで誰かが素早く漏水調査を手配すべきなのですが、ここに大きな壁があります。テナント様は「調査のために店の中を見せる（協力する）のは構わないが、自分の責任と決まっていないのに、なぜうちが自腹を切って調査業者を手配しなきゃいけないんだ」と反発します。一方で家主側も「明らかにそっちが原因なのに、なぜこちらが費用を出すんだ」と動きません。この「誰も金を出して調査しようとしない空白地帯」が、事態を泥沼化させるのです。
※なお、漏水トラブルは「原因の特定」だけでなく「被害額の補償」でも地獄を見ます。設備補償500万は「廃業」のサイン。漏水で250万に泣き、火災で2500万に絶望する飲食店の現実という悲惨な実例については、こちらの記事で解説しています。
「疑われ損」を受け入れてでも自ら調査すべき、強力な戦略的理由
テナント様が「調査費用は出さない」と突っぱねる気持ちは分かります。しかし、実務の現場では「疑われた方が、自ら動いて疑いを晴らさなければならない」のです。
「疑われ損」と思われるかもしれませんが、そうも言っていられません。なぜなら、ここで意地を張って突っぱねた結果、相手方や家主がしびれを切らして調査を入れ、最終的に「やっぱりお宅（テナント）が悪かったじゃないか」となった場合、その後の展開はご想像の通り、とんでもないことになります。
さらに恐ろしいのは、一度こうした不誠実な態度をとると、今後ビル内で似たようなトラブルが起きた際、仮に自社の責任でなかったとしても「またあの店舗のせいだ」と決めつけられ、すべてこちらの責任にされてしまうことです。
一方で、こちらから率先して調査を入れ、「調べましたが、当社の責任ではありませんでした」と白黒をはっきりさせた場合はどうなるか。
次回、同じようなトラブルが起きた際、「前回はこちらで調査して原因ではなかったので、今回はそちら（家主側）でまず調査してもらえますか？」と、強力な交渉カードを切ることができるのです。この差は、今後の店舗運営において極めて大きな意味を持ちます。
誰も動かない現場で、FIJが「自腹リスク」を背負う本当の理由
このように、実務上は「自ら調査すること」に大きな戦略的意義があるのですが、感情的になっているテナント様にこれを理解させ、即座に行動してもらうのは至難の業です。かといって放置すれば、下階からのクレームは激化し、家主の心証は最悪になります。
他のサブリース会社なら、ここで「当事者同士で話し合って、テナント側で調査してください」と傍観を決め込むでしょう。
しかし、当社の現場は違います。サブリース（転貸借）という構造上、私たちがこれを放置してビルオーナーを激怒させればどうなるか。明日すぐに追い出されることはなくとも、「あのサブリース会社はトラブル対応をしない」と見なされ、契約更新の際に賃料を大幅に上げられたり、「今後のトラブル時はすべてお宅が一次対応すること」といった不利な条項を押し付けられたりします。些細な融通すら一切効かなくなるのです。
だからこそ当社の店舗管理部署は、家主と当社のテナント双方から了解を取り付け、「しょうがない、うち（FIJ）が業者を手配して漏水調査を行います。そこで原因を確定させるので、責任がある方が費用を負担してください」と、自ら調査に乗り出す調整を行います。
もし調査しても原因が特定できなかった場合、調査費用を当社がかぶらざるを得ない非常にリスキーな判断です。しかし、そこまでしてでも穏便に事を収め、テナント様の商売と、家主様との長期的な信頼関係を守る。これこそが、他社には真似できない「逃げずに泥をかぶる現場の姿勢」なのです。
まとめ：看板ではなく「担当者が汗をかくか」。人の質が事業の価値を決める
どの会社も自社を不誠実だとは言いません。しかし、いざ有事となった際に、リスクを背負って間に入ってくれる会社は本当に一握りです。
会社の規模やブランドといった「看板」は、いざという時には何の役にも立ちません。現場のトラブルを解決するのは、最終的には目の前の担当者がどれだけ悩み、動き、汗をかくかという「泥臭い交渉力」に他なりません。人の質こそが、事業の価値を決定づけるのです。
では、この「泥臭い対応」とは実務において他にどのようなケースがあるのか。
例えば、法律論（失火法）だけで押し通せばビルオーナーを激怒させる、近隣テナントとの火災トラブルがあります。普通の不動産会社なら見て見ぬふりをするような絶望的な事案に、私たちがどう介入し、いくらで手打ちにしたか。
担当者の質と交渉力が問われるリアルな修羅場を、以下の実録で公開しています。ぜひご覧ください。
▶ ダクト火災で「他階テナント」から40万円の請求。失火法を盾にする店子を説得し、20万円で示談した話
この記事の監修・執筆
(株)FIJ 営業本部長 / 岩井 義浩
元上場ノンバンク支店長（金融歴5年）、不動産サブリース実務15年。
「感情論ではなく、数字と法律でオーナーを守る」が信条のアナライザー。
年間200件以上の店舗査定 and 撤退相談を行い、AIを活用した適正な出口戦略を提案している。
0 件のコメント:
コメントを投稿