(株)FIJの岩井です。
前編（厳しい田舎の居抜き店舗が「100%の運」で成約した理由）では、埼玉県北部の「厳しい物件」を、家賃10万円という低リスクをロジックに成約させた実録をお話ししました。
しかし、この話には後日談があります。不動産実務そのものではありませんが、私が「営業」という仕事において、結局のところ何が一番大事なのかを再確認させられた出来事でした。
- 求人枠がない状態でも、自ら問い合わせフォームからアピールしてくる「アクション」の価値。
- 「自分」という商品を売り込めない人間に、自社のサービスを売ることはできないという営業の真理。
- お人好しで雇うわけではないが、自ら需要を創り出し道を切り拓く姿勢は実務において最大の武器になる。
1. 会社の「問い合わせフォーム」に届いた、予想外の打診
店舗の引渡しが無事に終わり、人生の大きな節目を越えたはずの売り手オーナー様から、意外なアクションがありました。
「御社（FIJ）で働かせてほしい」
当初、現場の営業からその話を聞いた時、私は「ああ、そうなんだ」と聞き流していました。別に採用を募集していたわけでもありませんし、単に「頼まれたから雇う」というほどお人好しでもないからです。
ただ、もし本気で言っているのなら面接くらいはするつもりでした。
すると彼は、会社の公式サイトにある、本来はお客様用の「問い合わせフォーム」から直接、採用依頼のメッセージを送り込んできたのです。
私の名前を知って直接連絡してきたわけではなく、あくまで「この会社」に対して、自ら動いてコンタクトを取ってきた。そのアクションが、私の目に留まりました。
2. 「自分」を売り込めない人間に、自社のサービスは売れない
実は、現在当社の本社で活躍している女性社員も、全く同じ経緯で採用しています。
彼女もまた、何の採用情報も出ていない時期に、当社のサイトを見つけて「私を雇いませんか」と積極的にアピールしてきました。
私は、この2人の姿勢こそが営業職における「最高の資質」だと思っています。
当社の仕事はサブリース（転貸借）や店舗の賃貸借契約といった実務です。そこでの営業活動において重要なのは、小手先のテクニックではありません。
「自分」という商品を相手にプレゼンして、その価値を認めさせることができない人間に、自社のサービスを売り込むことなど不可能だ。
これが私の持論です。
求人票が出るのを待って応募するのではなく、枠すらない場所に自ら需要を創り出し、自分を売り込みにいく。この「アクション」ができるかどうか。
これこそが、営業マンとしての実力を測る最初の試験になります。
【結論】評価したのは、道を切り拓こうとする「アクション」
結果として、私はこの2人に「道」を作りました。
元オーナー様に関しては、年齢やこれまでの経験から当社の営業職としての直接採用は難しかったのですが、その「アクション」の強さは高く評価しました。そこで、枠のあった関連会社へ話を通し、面談の場をセッティングしたのです。
最終的に採用を決定したのは関連会社の社長ですが、彼は自らの手でチャンスを掴み取り、現在はそちらで働いています。
一方、同じく自らアピールしてきた女性社員は、本社で採用し、現在は現場で力を発揮してくれています。
誤解のないように言っておきますが、うちの会社は別に軍隊のような厳しい組織ではありません。むしろ、結構緩い方だと思います。
ただ、募集も何もないところから自分を売り込んで居場所を作った彼らの姿勢は、まさに「営業の原点」でした。
店舗の売却も、自分の売り込みも同じです。需要がないと諦めるのではなく、自ら動いてロジックを組み立て、相手に「YES」と言わせる。その本質を見せられた出来事でした。
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この記事の監修・執筆
(株)FIJ 営業本部長 / 岩井 義浩
元上場ノンバンク支店長（金融歴5年）、不動産サブリース実務15年。
「感情論ではなく、数字と法律でオーナーを守る」が信条のアナライザー。
年間200件以上の店舗査定と撤退相談を行い、AIを活用した適正な出口戦略を提案している。
